B2B, B2C

B2B и B2C бизнес модели

Аббревиатуры B2B, B2C происходят от английских выражений «business to business» и «business to customer», в которых предлог to заменён на аналогично звучащую в английском языке цифру 2 (ту). В переводе эти выражения означают бизнес для бизнеса (B2B) и бизнес для конечного потребителя (B2C).

В целом эти аббревиатуры характеризуют вид отношений двух субъектов на рынке – продавца и покупателя. По критерию статуса (юридическое или физическое лицо), если продавец – компания (юрлицо), и покупатель – тоже компания (другое юрлицо), то это B2B-отношения. Если продавец – компания, а покупатель – обычный человек (физлицо), то это B2C-отношения.

Однако есть и другие критерии отношений B2B и B2C, например критерий использование товара.

Особенности модели бизнеса B2B

Взаимоотношение бизнеса по схеме B2B сопровождается следующими особенностями:

• Время совершения сделки: цикл завершения продажи может занимать от 4 до 8 месяцев и более для специализированных бизнес ниш;
• Длительный этап подготовительных согласований: утверждение всех условий сделки требует участия разных отделов бизнес структуры и согласование условий на всех этапах может занять продолжительное время;
• Ограниченная целевая аудитория: число покупателей в модели бизнеса B2B значительно уступает количеству клиентов B2C сегмента (например, в среднем число корпоративных клиентов мобильных компаний составляет около 10% от общего количества абонентов);
• Высокая стоимость: бизнес оперирует оптовыми поставками или единичными отгрузками товара с высокой стоимостью (например, газовая турбина 65 КВт для газопровода стоит 1 млрд. рублей);
• Высокий риск: высокая стоимость окончательной сделки повышает для бизнеса B2B риски, вынуждает проводить объемную согласовательную работу, искать разные варианты замены и страховки, учитывать региональность и логистику;
• Многоразовые сделки: стоимость, особенности согласования и завершения сделок B2B настраивает бизнес на долговременное сотрудничество – компании-клиенты стараются продлить действие своих контрактов, чтобы уменьшить время поиска новых партнеров, цикл подготовки сделки и увеличить оборачиваемость.

Особенности модели бизнеса B2C

Взаимоотношение потребителя и бизнеса сегмента B2C отличается от модели B2B:

• Удобство расположения бизнеса: размещение точки продаж B2C на пересечении людских потоков, удобное местонахождения, простые пути подъезда, доступная транспортная развязка имеют важное значение для оборота и прибыли;
• Ассортимент продукции: производители должны поддерживать широкий ассортимент своих товаров для охвата разных целевых групп конечных клиентов (например, выпуск колбас и субпродуктов), единичные заказы отсутствуют, в отличие от B2B бизнеса, где часто продукция изготавливается по индивидуальному заказу (например, морское судно для грузоперевозки);
• Влияние рекламных кампаний на продажи: успешная кампания по продвижению товара, удачные ассоциации и позитивный пользовательский опыт (отзывы, рекомендации, обзоры) помогут поднять продажи и увеличить количество клиентов;
• Уровень клиентского обслуживания: в B2C сегменте важен личностный подход к каждому клиенту, от привлечения к месту реализации товара, предварительной консультации и осуществления сделки до послепродажного обслуживания – лояльные покупатели вернутся за повторной покупкой;
• Интернет-продажи: модель позволяет вести поиск клиентов и расширять свое присутствие на рынке с высокой долей конверсии (в РФ более 75% компаний в сегменте B2C реализуют свой товар через интернет на онлайн-площадках, в то время как доля бизнеса B2B не превышает 4%);
• Конкуренция на рынке: модель бизнеса B2C рассчитана на конечного клиента и представлена товарами или услугами широкого массового применения, а массовость подразумевает обилие конкурентов, и бизнесу для развития и роста требуется разрабатывать разные предложения (выгодные скидки и акции, программы лояльности, уникальные рекламные кампании, социальные импульсы).

Примеры B2B и B2C

Чистый B2B. Компания производит товар, например, одежду. Но на рынке она продаёт товар не непосредственно людям, а компании-посреднику: оптовику, дилеру и т.д. Отношения между этими компаниями – чистые B2B, т.к. в них отсутствует конечный пользователь товара.

Чистый B2C. Компания продаёт товар сразу конечным пользователям – людям. Например, ту же одежду. Со своими покупателями она находится в чистых B2C-отношениях, т.к. у покупателя товар имеет конечный этап использования. При этом, если компания закупает товар у другой компании, например производителя (см. выше), то с этой компанией она находится уже в B2B-отношениях – как покупатель, но не конечный пользователь товара.

Смешанный B2B/B2C.Очень распространены случаи, когда между компаниями существуют отношения «продавец–покупатель», и при этом компания-покупатель является конечным пользователем товара. Например, компания закупает себе компьютеры, мебель, оборудование, станки, пользуется услугами транспортных, энергетических компаний и т.д. Она сама – бизнес, т.е. юридическое лицо. И по этому признаку с другими компаниями – продавцами продукции и услуг – она находится в B2B-отношениях. Но, поскольку она является конечным пользователем товара (customer), её отношения с продавцами можно расценивать и как B2C. То есть это смешанные B2B/B2C-отношения, в которых участвуют два бизнеса (B2B), но один из них является конечным пользователем товара (B2C).

B2B-цепочки и сети. Они также очень распространены на рынке. Случаи, когда компания-производитель всегда реализует свой товар напрямую потребителям, редки и свойственны в основном малому бизнесу: сам вырастил картошку – сам же её продал на рынке. Но в большинстве случаев до конечного потребителя товар доходит через цепочку компаний-посредников. Это и есть B2B-цепочка, которая, как известно, приводит к значительному увеличению конечной (потребительской) стоимости товара.

Бывает, что компания продаёт свой товар как через посредников, например дилеров, так и напрямую конечным потребителям. Тогда говорят, что компания одновременно работает в B2B- и B2C-сегментах рынка (см. ниже). Это же справедливо и для компаний посредников, которые покупают товары у других компаний (B2B) и продают их конечным потребителям (B2C).

Также распространены B2B-сети. По сути, весь рынок на них построен. Например, компания производит сельхозпродукцию и поставляет её в магазины. При этом для своего бизнеса она пользуется продукцией и услугами других компаний: транспортных, энергетических, производящих технику, оборудование и т.д. Эти компании не связаны жёстко с конкретным товаром клиента – в нашем случае с сельхозпродукцией. Они продают собственные продукцию или услуги многим другим компаниям. Это и есть B2B-сети, в которых различные компании нуждаются друг в друге, находятся в коммерческих отношениях, но не привязаны друг к другу жёстко – не являются, например, посредниками или незаменимым участником в цепочке производства и сбыта конкретного товара. Они продают и покупают сопутствующие (полезные) товары и услуги, образуя единую и гибкую сеть коммерческих отношений – рынок.

Часто под B2B и B2C понимают и так называемые сегменты рынка. Определяют их по специфике бизнес-отношений или товаров, присутствующих на рынке. Но определения эти опять же очень условны. Как мы увидели, бизнес-отношения часто могут быть смешанными (B2B/B2C) – когда компания-покупатель является и конечным потребителем товара. Что же касается товара, то он часто также не является строго специфичными для B2B- или B2C-отношений и, соответственно, сегментов рынка. Например, конечными пользователями компьютеров могут быть как обычные люди, так и компании. Услугами электрика или ремонтной бригады может воспользоваться как отдельный человек или семья, так и компания. То есть один и тот же вид товара может фигурировать как в B2C-, так и в B2B-отношениях и сегментах рынка.

Вывод

• B2B бизнес – основу составляет реализация товаров и услуг между юридическими лицами, обусловлен продолжительным циклом согласования и подготовки, длительным этапом завершения сделки, высокой общей стоимостью и нацеленностью на долгосрочное сотрудничество для снижения риска, временных и финансовых затрат.
• B2C бизнес – строится на продаже продукции конечному массовому потребителю, представлен оффлайн и онлайн, нацелен на широкий ассортимент товаров, имеет высокую конкуренцию продавцов, требует разных способов привлечения и удержания клиентов (обслуживание, реклама, акции и скидки), удобное месторасположение.

Если Ваш бизнес работает в B2B, B2C или смешанных сегментах рынка, и Вам требуется квалифицированное интернет-продвижение – обращайтесь. Это наша работа. Мы поможем отпимизировать ресурс и добьемся его выдачи в ТОПе поисковых систем.